Многие руководители и менеджеры при общении с покупателем испытывают дискомфорт, когда речь заходит о стоимости товара или услуги. Зачастую это связано со страхом провалить сделку, ведь цена может отпугнуть клиента. Решить эту проблему поможет ряд техник.
- Используйте технику под названием «Бутерброд». Она основана на известном психологическом приеме: при общении человек запоминает в большей части то, что говорилось в начале и в конце беседы. В разговоре с клиентом закладывайте цену внутрь презентации товара или услуги.
- Если вы предлагаете клиенту скидку, называйте сначала стоимость товара без скидки, и только затем окончательную стоимость со скидкой. Если же вы просто назовете цену со скидкой, у клиента возникнет неприятное ощущение, что его обманули. И еще одно правило: у вас всегда должна действовать система скидок – это привлекает всех клиентов.
- При обозначении стоимости избегайте слов «потратить, купить». Люди не любят расставаться с деньгами, они любят вкладывать свои средства. Вы можете заменить эти слова словом «приобретение». Приобретение товара предполагает, что человек получает взамен что-то равноценное деньгам.
- Еще одна техника называется «Вилка цен». Она предполагает, что вы должны называть цены, начиная с самой высокой. Таким образом, вы как бы нанизываете цены на вилку. Как правило, клиент выберет то, что будет иметь среднюю цену.
- «Долларизация» — это еще одна выгодная техника продаж. Заключается она в том, чтобы рассчитывать выгоду клиента в денежном эквиваленте. Например, продавая энергосберегающие окна, вы можете отметить, что клиент получит возможность экономить на электроэнергии.
- Вы можете разбивать цену на срок службы товара. При этом клиент сможет увидеть явное преимущество покупки и это поможет ему легче решиться на покупку.
